Rebajas y Black Friday o cómo hacer descuentos sin perder dinero
por Vicente Álvarez de Haro
Está claro que las ofertas aumentan la intención de compra del consumidor; y que eventos como el Black Friday, las rebajas de enero, las de verano, Cyber Monday, día sin IVA… generan, a nivel global, mayor intención de compra. Prácticamente todas las tiendas online se suman a esta agenda de rebajas y, por eso, también es probable que crezca tu ansiedad por unirte a la fiesta. La pregunta clave es: ¿las cerveceras artesanas, los negocios pequeños, tienen que meterse a hacer descuentos en estas fechas tan masivas? ¿Qué tipo de ofertas hay que hacer? En este episodio vamos a reflexionar sobre estas preguntas y otras relacionadas con estos días de chollazos a gran escala.
Eventos como el Black Friday están protagonizados por las grandes compañías que invierten muchos miles de euros en publicidad que aumentan su facturación y beneficios en millones de euros, porque tienen la capacidad de atraer a miles de clientes. El descuento que realicen, por grande que sea, lo compensan con un aumento enorme de facturación y beneficios. La empresa pequeña es diferente, ya que tiene unos costes de producción más grandes que las multinacionales y unos márgenes de beneficio más ajustados.
¿Tenemos las cerveceras craft la misma capacidad de las grandes corporaciones para asumir los costes de entrada en estas rebajas? Las craft han de aprovechar las rebajas como una acción de marketing. La bajada de precio es una buena estrategia para ampliar tu mercado, pero sabiendo por qué, para quién y cuándo se lanza la oferta. Si ya es difícil competir por precio en mercados tan saturados como el de la cerveza, imagínate en el momento donde todo el mundo está haciendo rebajas e invirtiendo en publicidad.
Tampoco hay que abusar de los descuentos. Sería importante estructurar el calendario de ofertas durante el año, y si decides hacer una campaña de Black Friday, prepararla con antelación, tanto los precios como si vas a hacer publicidad, cómo vas a llegar a nuevos clientes y qué vas a hacer después de la venta.
Las rebajas no sirven para aumentar la facturación; sino como acción de marketing para captar a nuevos clientes.
¿Qué tipo de ofertas se pueden hacer en el Black Friday?
Lo importante es, además de comprender la temporada de rebajas –qué tipo de cliente va a comprarte y para qué o quién va a comprar cervezas-, pensar qué valor agregado vas a darle a la cerveza, cómo vas a rediseñar tu oferta para participar en estos eventos comerciales. Te doy cuatro ideas que pueden funcionar, tanto en conjunto como por separado, para aumentar tu facturación sin perder dinero.
1. Renovar stock.
Aprovecha los descuentos para sacar al mercado esas cervezas que tienes paradas en el almacén y de las que quieras elaborar nuevos lotes. De hecho las rebajas se pensaron desde el inicio para liquidar los productos de temporadas pasadas y fabricar los nuevos.
2. Combinaciones y packs especiales.
Los packs suelen ser el producto estrella de las tiendas online; y además es la mejor forma de acercarte a un nuevo consumidor. Una buena oferta para estas fechas sería combinar diferentes cervezas y crear un pack nuevo disponible por tiempo limitado. Si anuncias la escasez de unidades llamas a la urgencia de compra. Es una opción doblemente atractiva.
3. Nuevos lanzamientos.
Aunque en época de ofertas no suele darse, también sería una posibilidad aprovechar estos momentos donde hay un claro aumento de consumo para poner en venta novedades sin descuento sí, y sólo sí, están disponibles exclusivamente ese día.
4. Ventajas exclusivas.
Sería otra manera de no realizar descuento sobre las cervezas pero, a cambio de la compra, ofrecer un beneficio extra como puede ser una visita a la fábrica, un descuento de consumo en algún local amigo o algún regalo de merchandising. También funciona si se regalan los portes en todas las compras durante ese tiempo limitado.
Rebajas en fechas especiales para las cerveceras artesanas sin que mermen los beneficios
Las cerveceras artesanas contamos con fechas propias que dicen mucho más de nosotros que grandes eventos mundiales. Tendría sentido, si se marca como objetivo el aumento de facturación, ventas y beneficios, lanzar descuentos en momentos que sean coherentes con los valores de la marca. Aquí unos ejemplos:
- IPA Day
- International Stout Day
- Día Internacional de la Cerveza
- Aniversario de la marca
- Fiestas locales y regionales
Puedes descubrir más contenido sobre marketing especializado en cerveza en los artículos de más abajo. Te invito a que comentes y propongas el tema que te gustaría que tratase en próximos episodios. No olvides de compartirlo y usar el hashtag de nuestra comunidad #soydecraft.
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